ความแตกต่างของการเจรจาต่อรอง

นักวิจัยของ Carnegie Mellon สำรวจวิธีเจรจาต่อรองให้ประสบความสำเร็จและวิธีสอนทักษะเหล่านั้นให้กับนักธุรกิจรุ่นใหม่”ธุรกิจคือการเจรจาต่อรอง” จอห์น โอไบรอัน รองคณบดีแห่งมหาวิทยาลัยคาร์เนกีเมลลอนในกาตาร์และรองศาสตราจารย์ด้านบัญชีกล่าว “เมื่อฉันขอให้นักเรียนใหม่สรุปธุรกิจด้วยคำเดียว พวกเขามักจะพูดว่า “กำไร” อย่างไรก็ตาม จะไม่มีกำไรหากปราศจากการเจรจา”

เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับรายละเอียดปลีกย่อยของนักเจรจา

ต่อรองที่ประสบความสำเร็จ O’Brien และ Fuad Farooqi ซึ่งเป็นผู้ช่วยศาสตราจารย์ด้านการเงินที่ CMU-Q ซึ่งเป็นหุ้นส่วนการวิจัยของเขาหันมาสนใจเทคโนโลยี ในการเยี่ยมชม Carnegie Mellon’s Robotics Institute ใน Pittsburgh พวกเขาได้รับแรงบันดาลใจจาก Panoptic Studio ซึ่งเป็นโดม geodesic สองชั้นที่ติดตั้งกล้องวิดีโอที่ซิงโครไนซ์ 480 ตัวเพื่อจับรายละเอียดการเคลื่อนไหว

O’Brien และ Farooqi สงสัยว่ากล้องจะจับภาพความแตกต่างของการเจรจาต่อรองในตลาดที่เปิดกว้างได้หรือไม่? พวกเขาติดต่อ Yaser Sheikh รองศาสตราจารย์ด้านวิทยาการหุ่นยนต์ที่ CMU และผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างการเคลื่อนไหวแบบไดนามิกและการวิเคราะห์พฤติกรรมมนุษย์ พร้อมด้วยสองดุษฎีบัณฑิต นักศึกษาสาขาหุ่นยนต์ Hanbyul Joo และ Tomas Simon ทีมออกแบบการทดลอง พวกเขาคัดเลือกนักศึกษา CMU-Q จำนวน 10 คนที่กำลังใช้เวลาภาคการศึกษาในพิตต์สเบิร์ก นักเรียนทำแบบฝึกหัดการซื้อขายภายในโดมโดยแต่ละคนมีเป้าหมายเพื่อผลกำไรสูงสุด กล้องในโดมบันทึกเซสชันทั้งหมด โดยจับภาษากายขณะที่นักเรียนต่อรองราคาได้สำเร็จและไม่สำเร็จ

สร้างจากงานวิจัยที่สำคัญ

แนวคิดของการศึกษาการเจรจาเริ่มขึ้นในช่วงต้นทศวรรษ 1980 เมื่อนักวิจัยสังเกตเห็นลักษณะเฉพาะเกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจของนักธุรกิจ มุมมองแบบเดิมคือแบบจำลองทางเศรษฐศาสตร์ของการตัดสินใจที่เสนอว่ามืออาชีพที่ประสบความสำเร็จควรเป็นคนไม่มีอคติและมีเหตุผลในขณะที่พวกเขาเจรจาต่อรอง อย่างไรก็ตาม ในโลกแห่งความเป็นจริง มีหลายปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมและการตัดสินใจ และนักเจรจาที่ประสบความสำเร็จมักจะทำการตัดสินใจที่ดูเหมือนไม่มีเหตุผลในระหว่างการสนทนา

ความไม่ลงรอยกันนี้นำไปสู่การค้นคว้าอย่างวุ่นวายเกี่ยวกับวิธีที่ผู้เจรจาโต้ตอบในสถานการณ์จริง ในช่วงกลางทศวรรษที่ 1990 โรงเรียนธุรกิจทั่วโลกได้รวมการค้นพบเหล่านี้ไว้ในหลักสูตรของตน

Nazli Bhatia ผู้ช่วยศาสตราจารย์ด้านพฤติกรรมองค์กรที่ CMU-Q กล่าวว่า “มีใบสั่งยาที่เชื่อถือได้และมีการจำลองอย่างดีซึ่งเราสามารถสอนนักเรียนได้” Bhatia เป็นศิษย์เก่าของ Carnegie Mellon University ด้วยปริญญาเอก ในพฤติกรรมองค์การและทฤษฎี.

นักเรียนเรียนรู้ที่จะระบุประเภทของการเจรจาที่พวกเขา

กำลังมีส่วนร่วม พวกเขาเรียนรู้วิธีเตรียมตัวและวิธีรับรู้ว่าในหลาย ๆ สถานการณ์ การเจรจาไม่ใช่การแข่งขัน แต่เป็นการฝึกแก้ปัญหา มีวิธีแก้ปัญหาแบบ win-win ในส่วนใหญ่ การเจรจา” Bhatia กล่าว

วิธีมาตรฐานในการสอนการเจรจาต่อรองเกี่ยวข้องกับการเรียนรู้จากประสบการณ์ โดยนักเรียนจะมีส่วนร่วมในแบบฝึกหัดที่ได้รับการพัฒนาผ่านการทดสอบอย่างเข้มงวด ในชั้นเรียนของเธอ Bhatia ใช้กรณีที่พัฒนาขึ้นที่ศูนย์วิจัยการแก้ปัญหาข้อพิพาท Kellogg ซึ่งก่อตั้งในฤดูใบไม้ผลิปี 1986 โดย Northwestern University ขั้นแรก นักเรียนจะมีส่วนร่วมในแบบฝึกหัดการเทรด หลังจากนั้น Bhatia ขอให้พวกเขาวิเคราะห์ประสิทธิภาพของพวกเขา – อะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล – เพื่อสร้างพื้นฐาน จากนั้นเธอก็เจาะลึกการวิจัย

“มีรายละเอียดปลีกย่อยมากมาย แต่โดยทั่วๆ ไป การวิจัยแสดงให้เห็นว่านักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จนั้นเตรียมพร้อมด้วยจุดที่ต้องเดินออกไป ราคาเป้าหมาย และทางเลือกที่ดีที่สุด พวกเขามักจะเป็นคนแรกที่เสนอราคา ซึ่งยึดหลักการสนทนา ข้อเสนอแรกที่แม่นยำคือ มีประสิทธิภาพเป็นพิเศษ” เธอกล่าว

กลยุทธ์วาทศิลป์

พื้นที่การวิจัยของ Bhatia คือกลยุทธ์เชิงโวหารในการเจรจาต่อรอง ซึ่งเกี่ยวข้องกับวิธีที่ผู้เจรจาต่อรองนำเสนอจุดยืนของตน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เธอได้ตรวจสอบโดเมนสัมปทาน ซึ่งผู้เจรจาต่อรองคนหนึ่งยอมรับในประเด็นต่างๆ เช่น ราคา

“เราเปรียบเทียบสองวิธีในการตีกรอบสัมปทาน วิธีหนึ่งเน้นว่าฉันกำลังสูญเสียโดยการลดราคาให้คุณ และอีกวิธีเน้นว่าฉันให้ประโยชน์กับคุณอย่างไรโดยให้สัมปทานแก่คุณ เราพบว่าวิธีหลังประสบความสำเร็จมากกว่า โดยผู้คน ตอบโต้ในทางลบเมื่อคุณเน้นย้ำถึงการเสียสละของตัวเอง”

การวิจัยของ Bhatia เดิมทำในประเทศตะวันตก ตอนนี้เธอกำลังสอนอยู่ในกาตาร์ เธอได้ทำการวิจัยเบื้องต้นเกี่ยวกับสำนวนโวหารในตะวันออกกลาง “มันยังเร็วมาก แต่ผลการวิจัยเบื้องต้นของเราชี้ให้เห็นว่าสำนวนโวหารในตะวันออกกลางอาจให้ผลตรงกันข้าม”

การเจรจาข้ามวัฒนธรรม

สำนวนโวหารเป็นเพียงส่วนยอดของภูเขาน้ำแข็ง: การเจรจาข้ามวัฒนธรรมเป็นสาขาย่อยที่มีความสำคัญเพิ่มขึ้นในขณะที่โลกธุรกิจกลายเป็นสากลมากขึ้นเรื่อยๆ การเจรจาข้ามวัฒนธรรมมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษในโลกธุรกิจหลากหลายวัฒนธรรมของตะวันออกกลาง

Credit : สล็อตเว็บตรง